どもKENTEKOです。
昨日の新オーナーとの会話の中で、元共同経営者が陥っていた思考が色々邪魔をして、事業がスケールしなかったんじゃないか？という内容があった。
こんな内容。
新オーナーより「昨今のコロナ禍の影響で、訪問営業ができないので、隔週でパンフレットを郵送した。そうしたらどんどん依頼が来た。お客さんの代わりに市役所に行って申し込みなどもやってきた。すごく助かると喜ばれた。」
「ケアマネさんは、電話ではその時こちらに頼むと言っていても、いざ申し込む時に別の店の名前で申し込んでしまう。(贔屓業者がある)その程度の認識なので、代わりに申し込みに行く事で、確実に自分のところに注文を入れる事に繋がる。」
聞いて「なるほど」と思った。
その対応内容自体には特に難しい事はなく、自然に客を取り込んでいく仕組みの存在を感じさせる内容だった。
コストはかかりますけどね。
元共同経営者の時、
「ケアマネージャーに対し自分で設定した仮説を立てて話をし、それに対して納得をしてもらった。すごくよい反応をしてくれた。」
という感じ。
営業マニュアルにもある手法です。
これはこれでいいと思います。ただ、こっちは受注数が増え、ケアマネさんは対応者数が増え、お互いが忙しい状況になってくると直接会って云々というのが難しくなってきます。
店に戻ってくると、如何に自分のテクニックで営業活動を進めているかについてを聞かされる事が多かったですね。
いつも「へ～」と気の無い返事をしていたっけ(笑)
多分だが、自己満足度の追求をしていたんだと思う。
そういえば雇った新店長も同じ様な感じだったなぁ。
「ケアマネさんと一杯お話出来ました。」で終わってたな。受注は増えなかったよ。
時間をかけても受注が中々増えず、そのうち「営業に行く時間が無い」と盛付や配達という作業に逃げ込んでしまった。
再三に渡り、作業をせず営業活動に時間を割く様に伝えたがダメだった。
同じ店舗で、違う人の上手く行った例とダメだった例の比較
～月商400万の新オーナー～
週2日だけ店舗に来る。（現場確認、近隣営業目的）
自分は作業に入らない。
作業はスタッフに任せる。
より重要な業務を任せるスタッフには対価分給与をUP。
相手(ケアマネ)の特性を知る。
効率よくする。
楽に展開させる方法を考えて実践する。
顧客動向を見て、年末は休みにするなどを柔軟に決める。
自分への報酬は利益が出てから。
～月商150万の元共同経営者～
毎日店舗に居る。
自分が作業の中心になる。
人件費を削る為にスタッフを早上がりさせる。
営業は直接訪問だけに固執。
相手の特性は気にしない。
自分のトークに惹きつける事が最重要。
その場の話が盛り上がる事が重要。
受注は全て自分の手柄である。
休みを削って売上を上げようとする。
赤字でも自分の報酬は得る。
並べてみると売上規模が違うのでやり方が違うのは仕方がないと見えるところもあるが、引き継いで半年の変化状況である。
ちょうど”やり方”の切替えタイミングであったのかと思える。
新オーナーは引き継いだ後、自己資金を400万ほど入れていると言っていたので、その結果とも言えるが、やり方を列挙すると、やはり顧客が求める事に上手くミートさせる手腕は、新オーナーが流石だなと思いました。
元共同経営者の場合は、自己の営業トークへのこだわりが強すぎて、相手の立場に立って考えられない事が以前の職場で活動をしていた時にも問題になっていて、取引先から担当を変えて欲しいと何度も言われていた事を思い出した。
パワハラ気質って奴ですわ。
取引のあった税理士は、元共同経営者の高校時代の部活の先輩。
元共同経営者について「エースでありながらキャプテンになれなかった理由」について教えてくれたので、やはり自己満足追求型なのだと理解した。
ワンマンで勝手にやっているだけならいいのですが、人を巻き込むのはイカンよね。
以前、私が共同経営者にブチ切れたのは”休み”の件でした。
当初SVから提案された「案件が少ない内は日曜休業」を勝手に蹴って、正月三が日以外は年中無休の決定。
当初は経営者だから仕方がないと思いつつ、流石に二年目も休みが無いと体も心もおかしくなってきます。
経営者ががっつり現場作業に入る計画でやってるからおかしくなるし、人に任せる事ができない共同経営者の性格もおかしな方向に向かってしまう元凶でした。
その傾向が一番出ていたのは共同経営者で「眠れない」とか「寝汗が凄い」とか言ってましたんで、聞かされるこちらとしては「それはどうにかせにゃいかん」と思ってしまいますよ。
基本的に勝手にやる時以外は、自分からは何も言い出さない性質なので、こちらが切れた展開(笑)
そんな状態でも『黒字経営』で『報酬』が満足に取れていればまだよかったのですが、そのどちらも無いとなると一体何のためにやってるんだかわからなくなってきますよね。
まぁ報酬がいくら貰えたとしても、自分が入ってたらそれ以上は無理(人には平等に24時間しかない)なので、どの道破綻でしたが(;^ω^)
苦労少々で、じわじわ成長が一番いいですね。
その過程ではあまりお金がかからない状況だと最高です。
事業を行う時には、様々な決定が苦行に繋がる道を選んでいないか注意。
※好きな事であれば苦行にはなりにくいですが、そうでない場合は長く続ける為には、なるべく苦行の道の乗らない様に注意したいですね。
